Zeitgemäße Strategien für Finanzdienstleister: So werden mit System Empfehlungen zu Neukunden

In einer Branche, in der Vertrauen und Beziehungen entscheidend sind, ist das für Dienstleister besonders wertvoll. Außerdem ist Empfehlungsmarketing so beliebt, weil es zusätzlich zu Werbekampagnen mit wenig Geld große Erfolge erzielen kann. Das geht zumindest aus Studien hervor, die zeigen, dass 92 Prozent der Verbraucher Empfehlungen mehr vertrauen als jeder anderen Werbeform.

Entsprechend wichtig ist ein gutes Empfehlungsmarketing. Die klassische Mundpropaganda ist durch das Internet jedoch zunehmend einem Wandel unterworfen - und muss daher überdacht werden. Trotzdem setzen nicht wenige Finanzdienstleister noch immer ausschließlich auf die klassische Kaltakquise, um neue Kontakte oder Zielgruppen zu erreichen. Sie wissen nicht, wie sie Empfehlungen optimal nutzen können, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Wie Dienstleister an viel mehr Empfehlungen kommen und diese in Neukunden verwandeln, verrät dieser Artikel.

1. Stärkung der Kundenbeziehungen

Die Grundvoraussetzung dafür, dass Kunden einen Finanzdienstleister weiterempfehlen, ist, dass sie eine herausragende Erfahrung machen. Längst reicht es in der heutigen Zeit nicht mehr aus, "nur" eine solide Beratung, fachspezifisches Wissen und eine professionelle Kundenbetreuung in den Bereichen Versicherungen, Finanzen und Immobilien zu bieten - das wird von den Kunden mittlerweile als selbstverständlich angesehen. Stattdessen sollten Finanzdienstleister Wert auf den Aufbau intensiver Kundenbeziehungen legen. Es geht darum, sich durch individuelle Ansätze und außergewöhnlichen Service von der Konkurrenz abzuheben. Viele Berater müssen daher ihre Beziehungspflege intensivieren, bevor sie erfolgreiches Empfehlungsmarketing betreiben können.

2. Unterstützung im Empfehlungsprozess

Damit Empfehlungen effektiv funktionieren, sollte der Prozess für die Kunden so einfach wie möglich gestaltet werden. Berater sollten ihre Kunden aktiv unterstützen und sie eng durch den Empfehlungsprozess begleiten. Eine gute Möglichkeit besteht darin, gemeinsam mit den Kunden an konkreten Strategien zu arbeiten, wie sie nützliche Empfehlungen aussprechen können. Vorformulierte Texte zur Weitergabe an Kunden zum Kopieren und Einfügen sind jedoch keine gute Lösung, da sie die Authentizität und Glaubwürdigkeit der Empfehlungen beeinträchtigen können.

3. Optimierung des Onlineauftritts

Wenn potenzielle Neukunden einen Berater empfohlen bekommen, prüfen sie in der Regel zunächst online, ob der Dienstleister wirklich so gut ist wie behauptet. Für Finanzdienstleister bedeutet das, dass ihre Onlinepräsenz einen positiven ersten Eindruck hinterlassen muss. Sämtliche Inhalte sollten professionell gestaltet und gut strukturiert sein. Zudem sollten positive Kundenbewertungen genutzt werden, um das Image des Dienstleisters zu stärken. Das ist deshalb so wichtig, weil eine unprofessionelle Außendarstellung, die Zweifel an der Kompetenz des Beraters aufkommen lässt, dazu führen kann, dass Empfehlungen kaum neue Kunden bringen. Hier ist auch der richtige digitale Auftritt in den gesamten sozialen Medien essentiell, da die Echtheit der Erfahrung durch reale Ergebnisse der Kunden in Echtzeit unterstrichen werden kann.

4. Schaffung von Anreizen

Für Kunden ist es immer mit Zeit und Mühe verbunden, eine Empfehlung auszusprechen. Außerdem sind Versicherungen und Finanzen ein sensibles Thema, über das nicht jeder Mensch gerne spricht. Entsprechend wichtig ist es, dass Finanzdienstleister diesen Aufwand anerkennen und belohnen - so zum Beispiel durch kleine Geschenke oder finanzielle Anreize, die für erfolgreiche Empfehlungen in Aussicht gestellt werden. Um den Empfehlungsprozess für beide Seiten möglichst unkompliziert zu gestalten, sollten digitale Strategien und Methoden eingesetzt werden, die die Abläufe weitestgehend automatisieren.