Verhandlungen

In Verhandlungen geht es darum, den Gesprächspartner zu überzeugen. Die beteiligten Gesprächspartner übermitteln sich gegenseitig ihre Standpunkte und sind abwechselnd Sprecher und Zuhörer. Der Sprecher will in einer Verhandlung den Zuhörer überzeugen und zu einer Reaktion motivieren, die seinem Ziel entgegenkommt. Der Zuhörer erwartet Informationen, die ihm helfen, eine Entscheidung zu treffen.

Ablaufphasen einer Verhandlung

Jede erfolgreiche Verhandlung durchläuft drei Phasen. Die Phase der Vorbereitung, der Durchführung und die des Abschlusses. Jede der drei Phasen einer Verhandlung stellt besondere Anforderungen an die beteiligten Verhandlungspartner.

Vorbereitung einer Verhandung

• Themen der Verhandlung
• Welche eigenen Ziele, Probleme und Vorschläge sollen besprochen werden?
• Was muss mindestens, was kann maximal erreicht werden?
• Einwands- und Argumentationskatalog erstellen
• Reihenfolge der Argumente festlegen

Durchführung einer Verhandlung

• Begrüßung
• Unstrittige Punkte als gemeinsame Ausgangsbasis festlegen
• Vorteile für den Gesprächspartner darlegen und Vorschläge machen
• Vorschläge des Gesprächspartners anhören.
• Keine direkte Ablehnung der Vorschläge
• Gegenvorschläge auf den Vorschlägen des Partners aufbauen
• Partner den Rückzug von seinen Positionen erleichtern
• Ergebnisse sichern und eine Zusammenfassung anbieten

Abschluss einer Verhandlung

• Zusammenfassung des Gesprächs
• Protokoll / schriftliche Ergebnissicherung
• Persönlicher Abschluss, Dank aussprechen in freundlicher Atmosphäre

Ziele einer Verhandlung finden und formulieren

Um in der persönlichen Vorbereitung Ihrer Verhandlungsziele sicher zu sein, ist es wichtig, sich mit Ihren eigenen und den Zielen der Verhandlungspartner auseinanderzusetzen. Folgende Fragen unterstützen Sie bei Ihrer Vorbereitung auf eine Verhandlung:

• Was will ich erreichen?
• Wo führt das Erreichen meines Ziels hin?
• Was verändert sich dadurch?
• Mit welchem anderen Ergebnis wäre ich auch zufrieden?
• Welches Interesse habe ich am Verhandlungsergebnis?
• Welchen Nutzen verspreche ich mir davon?
• Welche Nebenziele strebe ich zusätzlich an?
• Mit welchem Gefühl möchte ich aus der Verhandlung gehen?
• Wie soll sich mein Verhandlungspartner fühlen?

Diese Fragen können Sie genauso aus Sicht Ihres Verhandlungspartners stellen und sich damit bereits auf die zu erwartenden Unterschiede und Konflikte vorbereiten, indem Sie die Situation Ihres Partners analysieren.

Der Motivationszyklus in Verhandlungen

Durch eine Veränderung der Einstellung haben Sie die Möglichkeit, den Demotivierungszyklus zu unterbrechen und in einen Motivationszyklus umzuwandeln. Wenn Ihr Verhandlungspartner vermutet, dass Sie ein bestimmtes Verhalten erwarten, versucht er bewusst oder unbewusst, diesen Erwartungen zu entsprechen. Nutzen Sie diesen Umstand für Ihre Verhandlungsziele!

Melden Sie Ihrem Verhandlungspartner regelmäßig zurück, wie Sie ihn erleben und welche konkreten Erwartungen Sie an ihn haben. Wenn er sich durch Sie anerkannt fühlt, schaffen Sie eine entscheidende Grundvoraussetzung für eine effiziente Zusammenarbeit.

Tipps für Ihre Verhandlungsmotivation

Anerkennung geben – Wertschätzung zeigen

• Erkennen Sie die Leistungen Ihrer Verhandlungspartner an.
• Interessieren Sie sich für die Bedürfnisse Ihrer Verhandlungspartner.
• Loben Sie hervorragende Leistungen. Sprechen Sie das Lob direkt aus.
• Vermeiden Sie Plattheiten und Allgemeinplätze.

Verantwortung teilen – Vertrauen bilden

• Übertragen Sie Verantwortung an Ihren Verhandlungspartner.
• Setzen Sie an den persönlichen Stärken des Verhandlungspartners an.
• Machen Sie den ersten Schritt – geben Sie einen Vertrauensvorschuss.
• Nicht: Für ihn entscheiden und selber machen!

Information schafft Vertrauen

• Informieren Sie Ihre Verhandlungspartner sehr früh über Entscheidungen.
• Sprechen Sie mit Ihren Verhandlungspartnern.
• Information schafft Sicherheit und Sicherheit schafft Vertrauen.
• Fehlende Informationen erzeugen Misstrauen und sinkende Motivation.

Motivierende Ziele setzen

• Setzen Sie Ziele in der Verhandlung. Vereinbaren Sie Teilziele.
• Die Ziele müssen realistisch, konkret und erreichbar sein.
• Helfen Sie bei Schwierigkeiten und suchen Sie gemeinsam mit Ihren Verhandlungspartnern nach Lösungswegen.